La venta de libros

El departamento de ventas desempeña una de las actividades claves para que la editorial proporcione servicio al público y a su vez obtenga ganancias.

Formas de vender un libro

Se divide según los clientes, existen cuatro categorías:

           1)    Clientes individuales. La editorial vende directamente al comprador del libro. Las formas para realizar este tipo de ventas se incluye:

a)    Promoción y venta por correo.

b)    Librería de la editorial.

c)    Sistema de distribución masiva.

d)    Club de libros.

e)    Sistema de suscripción.

       2)    Instituciones. Las ventas en ellas pueden lograrse con la adopción de un libro de texto por el organismo encargado de la educación. Pero en otras ventas se requiere de vendedores viajeros, pueden ser empleados de la editorial o agentes comisionistas.

      3)    Vendedores al menudeo. Venden al interesado los libros uno por uno de varias maneras. Cuentan con una gran variedad de títulos y no solo de una editorial. Entre sus clientes están: las librerías, clubes de libros, vendedores por correo, por suscripción, entre otros.

      4)    Mayoristas. No vende directamente al lector ya que es el intermediario entre las editoriales y los vendedores al menudeo.

La exportación

Todas las formas descritas anteriormente pueden ser utilizadas en la exportación, por lo tanto, en ese sentido no es diferente a las demás. Pero la exportación es la que genera, sin duda, un sinnúmero de problemas particulares. Tales son sus problemas que las editoriales prefieren no intervenir directamente en este terreno y ponen a intermediarios a tratar dichos conflictos.

Algunos de los factores que afectan el desarrollo en la exportación son:

·         Diferencias idiomáticas: es necesario entender el idioma que está escrito en el libro a exportar. Aunque también hay sus excepciones porque los libros que son escritos en cierto idioma pueden ser exportados a otros países en donde se hable el mismo.

·         Obstáculos políticos: la libre circulación de libros frecuentemente es obstaculizada por razones políticas en cualquier país, ya sea exportador o importador.

·         Censura: cuando se prohíben por parte de censores de libros en particular o algún tipo de ellos.

·         Factores económicos: es la dificultad más grande. Incluye los problemas por permisos de importación, la diferencia en el tipo de cambio, la aplicación de impuestos, el costo de envío entre otras cosas.

Proceso de venta del libro

Para vender los libros se necesitan tres pasos fundamentales:

)   1) Promoción: se realiza con la finalidad de que los clientes conozcan la existencia del libro y tratar de convencerlos.

     2)    Conseguir pedidos: después de convencer a la gente para realizar sus pedidos, éstos se envían por correo. Para levantar los pedidos se involucran a los representantes de ventas que viajan para mostrar los libros a todo tipo de clientes.  

      3)    Entregar los libros solicitados: es uno de los trabajos con mayor peso en la administración de la editorial ya que consiste en empacar y enviar los libros solicitados y hacer la factura correspondiente.

Con respecto al almacenaje, éste origina problemas para dar un buen servicio ya que deben tener en existencia todos los libros, pero en la mayoría de las veces, las bodegas carecen de espacio. Por eso es necesario que los forros resistan al polvo, agua, insectos, entre otros, al igual que la encuadernación sea duradera.

ISBN (International Standard Book Number). Este número es de gran medida tanto para las editoriales, libreros etc., ya que identifica un libro con absoluta seguridad. Consta de diez dígitos; el primero corresponde al idioma, los restantes a la editorial y al título.

Cobro de facturas. Se cobran dichas facturas en el momento de entrega o se puede llegar a arreglos con la mediación de un banco.

Factores que influyen en las ventas

Existen varios aspectos comerciales de primordial importancia:

    1)    Precio al público. Para que el editor pueda reducir el precio del libro y al mismo tiempo incrementar sus ventas debe de juzgar la necesidad de sus clientes potenciales. De igual manera, para poder determinar el costo se tiene que contemplar los costos de producción del mismo.

Otro elemento que puede ser útil es el punto de recuperación, deben de calcular cuántos libros necesitan vender para poder recuperar su inversión.

    2)    Descuento. Este sistema proporciona a la editorial la ventaja de contar con una red de distribución mucho mayor de la que se podría establecer por su cuenta. Éstos son más altos en países con industria editorial avanzada. La editorial debe tener en cuenta varios factores propios para diseñar sus descuentos, entre ellos debe ser suficiente para incentivar al comerciante y la igualdad en el trato a los libreros que compiten entre ellos para lograr la misma ventaja.

      3)    Crédito. Ofrece tanto al cliente como a la editorial “dinero” puede ser que pidan libros para venderlos y después se pague la factura a dicha editorial; también permiten comprar libros sin amortizar su capital hasta que estos lleguen ya que se tardan en llegar, entre otros tipos de créditos.

      4)    Posibilidad de devolución. Cuando el libreo tiene una cierta cantidad de dinero invertido en varios libros que no se han vendido siente la necesidad de regresarle dichos tomos a la editorial pero ésta quiere concretar todas sus ventas, por lo que hay un acuerdo, como establecer dicho número de devoluciones permitidas con cierto porcentaje de ventas.

    5)    Promoción. Es un factor determinante en las ventas, esto es lo implementado por la editorial. Son sus campañas publicitarias.

       6)    Servicio. Se refiere a detalles, como la precisión y rapidez con que se surten los pedidos, la manera en que se empaquetan los libros para protegerlos, la puntualidad entre varias cosas.

      7)    Calendarización. Es la planeación de tiempo para el libro, no solo se limita a la época del año en la que aparecerá dicho libro, sino también en el tiempo que está circulando, la planeación de las campañas promocionales, entre varias cosas.

Colaboración con otros departamentos

El departamento de ventas debe de tener una buena colaboración con las demás áreas de la editorial. Por ejemplo:

Departamento editorial. En este caso, ellos deben de seleccionar los títulos que llamen la atención, para poder tener una buena venta. Los editores deben de escuchar lo que al público le interesa; por ejemplo, hacer una conferencia de ventas hace que se acerque más a los puntos de vista, al igual que debe de vender la idea del libro a su equipo de ventas.

Diseño y manufactura. Tanto la apariencia física como el precio del libro son factores para determinar la viabilidad comercial. Es por eso que el diseñador debe de ser creativo y el impresor debe de determinar las condiciones físicas y que sean de bajo precio.

Promoción. Este trabajo corresponde al departamento de ventas y el gerente del área es responsable de esto, por eso se debe tener una relación muy estrecha entre éste y los agentes de venta.

Contabilidad. Éste se relaciona permanentemente con ventas porque uno genera los ingresos y el otro cubre los gastos.

Estudios de mercado con base en el registro de ventas. Esto también se puede nombrar como una “agencia de investigación” aquí se pueden mostrar que tipos de libros se inclinan las ventas, la actuación de los vendedores, el incremento de ventas, entre otros, no solo en los ingresos y egresos monetarios.

Bibliografía:

Datus C. Smith "8 La venta de libros ", en Guía para la publicación de libros, UdeG/ASEDIES-México, 1991.